Rabu, 05 Desember 2012

Customer or Market Intermediaries


BAB I
PENDAHULUAN

1.  1   Latar Belakang
Sebuah perusahaan memerlukan peranan para executive atau top management untuk mengantisipasi, memonitor, menetapkan, dan menggabungkan segala sesuatu yang berhubungan dengan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Satu cara untuk mewujudkannya, para executive atau top management harus mempunyai manajemen strategi untuk perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Strategic management is defined as the set of decisions and actions that result in the formulation and implementation of plains designed to achieve a company’s objectives (Pearce and Robinson, 2011:3). Ada pula yang menyebutkan bahwa strategic management can be defined as the art and science of formulating, implementing, and evaluating cross-functional decisions that enable organizations to achieve its objectives (Fred R. David, 2011:37). Maka dapat disimpulkan dari pengertian di atas, manajemen strategi adalah serangkaian keputusan dan tindakan yang merumuskan, melaksanakan, dan mengevaluasi yang jelas dirancang untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sesuai dengan definisi di atas, sebelum melakukan perumusan maka diperlukan pengamatan terhadap lingkungan. Pengamatan lingkungan yang dilakukan meliputi pengamatan lingkungan eksternal maupun lingkungan internal. Semua perencanaan yang disusun oleh manajemen perusahaan tersebut termasuk di dalamnya strategi perusahaan baru akan dapat tercapai jika terdapat keserasian antara kondisi lingkungan internal perusahaan dengan kondisi lingkungan eksternal yang dihadapainya saat pencapaian tujuan tersebut dilakukan.
Lingkungan eksternal terdiri atas unsur-unsur yang berada di luar organisasi, dimana unsur-unsur ini tidak dapat dikendalikan dan diketahui terlebih dahulu oleh manajer, disamping itu juga akan mempengaruhi top management di dalam pengambilan keputusan yang akan dibuat. Unsur-unsur lingkungan eksternal organisasi contohnya yaitu perubahan perekonomian, peraturan pemerintah, perilaku konsumen atau masyarakat, perkembangan teknologi, politik dan lain sebagainya. Lingkungan eksternal dibagi menjadi dua yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro. Dimana lingkungan mikro yaitu lingkungan yang mempunyai pengaruh langsung terhadap kegiatan manajemen. Sedangkan lingkungan makro yaitu lingkungan yang mempunyai pengaruh tidak langsung.
Dalam pembahasan hal tersebut, lebih ditekankan kepada micro or operating environment yang mana berhubungan dekat dengan perusahaan. Dimana perusahaan dapat melakukan aksi-reaksi terhadap faktor-faktor penentu opportunity (peluang pasar) dan juga threat (ancaman dari luar). Secara lebih spesifik akan dibahas mengenai customer dan market. Karena dua hal tersebut merupakan dua faktor yang berpengaruh pada perusahaan untuk mencapai tujuannya. Sehingga perlu dianalisa dan seberapa banyak pengaruh terhadap implementasinya di perusahaan.
Pelanggan (customer) berbeda dengan konsumen (consumer), seorang dapat dikatakan sebagai pelanggan apabila orang tersebut mulai membiasakan diri untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Kebiasaan tersebut dapat dibangun melalui pembelian yang sering dalam jangka waktu tertentu. Dalam menjalankan bisnisnya, perusahaan harus bisa menjaga hubungan baik dengan pelanggan atau customer, karena pelanggan dapat memberikan keuntungan bagi perusahan.
Sedangkan pasar yang dimaksud disini adalah yang menjadi perantara perusahaan dengan pelanggan atau konsumen diantaranya seperti agent yang mana diperlukan saluran distribusi yang baik. Karena selain menambah hubungan yang baik diantara keduanya juga membawa dampak positif bagi perusahaan khususnya hotel yaitu menambah pendapatan hotel itu sendiri. Biasanya mereka akan menawarkan kelompok konsumen dalam skala yang cukup besar atau biasanya disebut dengan grup. Ini menjadi salah satu andalan hotel untuk bekerja sama dengan mereka. Dalam hal tersebut terjadi hubungan yang sangat erat antara pelanggan dan perantara. Dimana antara satu dengan yang lainnya merupakan dua hal yang bersimbiosis mutualisme.
Untuk dapat menganalisa kedua faktor tersebut maka diperlukan analisa opportunity and threat. Analisa tersebut sebagai alternatif untuk mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan.

1.  2   Rumusan Masalah
1)      Apa hubungan end customer dan market intermediaries terhadap analisa micro or operating environment di sebuah perusahaan?
2)      Apa analisa opportunity dan threat yang digunakan untuk perusahaan dalam pelaksanaan strategic management terhadap lingkungan eksternal khususnya lingkungan mikro di perusahaan tersebut?
3)      Apa saja implementasi customer dan market intermediaries terhadap business strategy?



BAB II
LANDASAN TEORI

2.  1   Lingkungan Eksternal
Lingkungan bisnis adalah segala sesuatu yang mempengaruhi aktivitas bisnis dalam suatu lembaga organisasi atau perusahaan. Lingkungan bisnis terdiri dari lingkungan bisnis eksternal dan lingkungan bisnis internal.
Lingkungan eksternal adalah lingkungan yang berada di luar organisasi dan perlu dianalisis untuk menentukan kesempatan (opportunity) dan ancaman (threat) yang akan dihadapi perusahaan. Lingkungan eksternal dapat dibagi menjadi tiga faktor yaitu remote environment, industry environment, and operating environment (Pearce and Robinson, 2011:81).
Remote environment terdiri dari faktor-faktor yang berasal dari luar, dan biasanya terlepas dari situasi operasi dai sebuah perusahaan, yaitu terdiri dari faktor ekonomi, social, politik, teknologi, dan ekologi (Pearce and Robinson, 2011:81). Industry environment merupakan kondisi umum untuk kompetisi yang mempengaruhi semua bisnis yang menyediakan produk dan jasa yang serupa (Pearce and Robinson, 2011:91). Dan yang terakhir adalah operating environment yang biasanya disebut juga dengan competitive or task environment. Yang mana terdiri dari faktor dalam situasi kompetitif yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam memperoleh sumber daya yang dibutuhkan atau menguntungkan dalam pemasaran barang dan jasa (Pearce and Robinson, 2011:103).


Ada yang menyebutkan bahwa lingkungan eksternal terdiri dari dua yaitu lingkungan makro dan lingkungan mikro. Lingkungan makro dimana perusahaan hanya dapat merespon dari lingkungan di kuar perusahaan. Sedangkan lingkungan mikro dimana perusahaan dapat melakukan aksi-reaksi terhadap faktor penentu peluang pasar dan juga ancaman dari luar.
Untuk dapat mengamati lingkungan eksternal dan internal maka diperlukannya top management untuk menganalisa SWOT. Analisa SWOT adalah analisa dengan menilai kondisi intern perusahaan seperti daya kekuatan, dan kelemahan maupun kondisi eksternal yang berupa kesempatan dan ancaman yang diharapkan dapat member informasi kepada perusahaan situasi yang dihadapi perusahaan dan sebagai tindak lanjut perusahaan dalam menentukan strateginya. Konsep analisa SWOT dapat membantu mengklarifikasi situasi yang akan terjadi, isu-isu penting.
Karena dalam hal ini hanya memerlukan pengamatan lingkungan eksternal maka yang diperlukana hanya opportunity dan threat. Kesempatan (opportunity) adalah faktor eksternal dimana kondisi-kondisi tersebut dapat membuka kesempatan baru yang dapat menciptakan keuntungan bagi perusahaan. Sedangan ancaman (threat) adalah kondisi lingkungan eksternal dimana kondisi tersebut menjadi sesuatu yang dapat mengganggu kesejahteraan perusahaan.

2.  2   Pelanggan (customer)
Seorang pelanggan juga dikenal sebagai client, buyer, or purchaser adalah penerima suatu barang, jasa, produl, atau ide yang diperoleh dari seorang penjual, vendor, atau pemasok untuk pertimbangan harga uang dan lainnya (http://en.wikipedia.org/wiki/Customer). Pelanggan pada umumnya dikategorikan menjadi dua jenis, yaitu:
1.  An intermediate customer or trade customer: yang merupakan agen yang membeli barang untuk dijual kembali.
2.  An ultimate customer: yang merupakan seseorang yang tidak menjual kembali barang-barang yang dibeli, ataukah melewati konsumen, atau bahkan sebenarnya adalah konsumen.
  Dalam pemasaran menurut Jim Riley bahwa pelanggan adalah orang yang menerima produk baik barang maupun jasa dari suatu organisasi (http://www.tutor2u.net/business/gcse/marketing_who_is_the_customer.html). Pelanggan dapat dikategorikan menjadi dua yaitu pelanggan internal dan pelanggan eksternal. Pelanggan internal adalah anggota karyawan atau pemasok luar yang berkontribusi terhadap layanan yang diberikan kepada pelanggan eksternal. Sedangkan pelanggan eksternal adalah orang-orang yang benar-benar membeli atau menggunakan produk atau jasa organisasi.
End customer atau biasa disebut juga dengan end user adalah orang yang mengguanakan produk, sebuah produk yang dapat dibeli oleh perantara, beberapa yang bukan merupakan pengguna, antara produsen dan pengguna akhir, atau langsung dibeli oleh pengguna akhir sebagai konsumen (http://en.wikipedia.org/wiki/End-user).
Dalam perusahaan untuk menentukan end customer maka diperlukan juga persepsi dari pelanggan tersebut. Karena hal tersebut sangat penting untuk pelanggan dalam memberikan keputusan dalam mengkonsumsi barang atau jasa yang dibutuhkan.
Persepsi adalah pengalaman tentang objek, peristiwa, atau hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan.Maksud dari pengertian disamping bahwa persepsi terdapat pengalaman tertentu yang telah diperoleh individu. Dalam hal ini, peristiwa yang dialami serta dilakukannya proses menghubung-hubungkan pesan yang datang dari pengalaman atau peristiwa yang dimaksudkan, kemudian ditafsirkan menurut kemampuan daya pikirnya sendiri.
Customer perception adalah konsep pemasaran yang meliputi kesan pelanggan, kesadaran dan/atau kesadaran tentang perusahaan atau penawaran. Persepsi pelanggan biasanya dipengaruhi oleh iklan, review, public relations, media sosial, pengalaman pribadi dan saluran lainnya. (http://www.businessdictionary.com/definition/customer-perception.html).
Selain mengetahui tentang persepsi pelanggan juga diperlukan tentang harapan pelanggan. Customer expectation adalah pelanggan mencari nilai dari pembelian barang dan jasa (http://www.customermanagementiq.com/glossary/customer-expectations/).
Selain mengenai hubungan di atas maka akan terwujudnya kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan adalah sebuah istilah yang sering digunakan dalam pemasaran, merupakan ukuran seberapa produk dan jasa yang disediakan oleh perusahaan memenuhi atau melampaui harapan pelanggan. Kepuasan pelanggan didefinisikan sebagai "jumlah pelanggan, atau persentase dari total pelanggan, yang dilaporkan pengalaman dengan sebuah perusahaan, produk, atau layanan (peringkat) kepuasan melebihi tujuan yang ditentukan. (http://en.wikipedia.org/wiki/Customer_satisfaction).

2.  3 Pasar (market)
Pasar adalah tempat dimana para penjual barang maupun jasa tertentu dapat bertemu dengan pembeli bahwa dimana barang maupun jasa ada potensi untuk transaksi berlangsung. Para pembeli harus memiliki yang mereka dapat menawarkan untuk imbalan yang menjadi transaksi potensial (Mike Moffat, About.com). Ada pula yang menyebutkan bahwa pasar adalah seperangkat actual dan potensila pembeli dari sebuah produk (Kotler dan Amstrong, 2008:17).
Selain mengetahui tentang pengertian pasar, pengertian pemasaran juga perlu untuk dipahami. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:05) pemasaran adalah sebuah proses perusahaan menciptakan nilai untuk konsumennya dan membangun hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan keuntungan dari konsumen.
Sedangkan strategi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2008:46) adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nila dan mendapatkan keuntungan dari hubungannya dengan konsumen.
Istilah manajemen pemasaran menurut Philip Kotler (Manajemen Pemasaran, 2005:11) adalah sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan komunikasi nilai pelanggan yang unggul.
Setelah memutuskan target pasarnya, perusahaan memutuskan rencana detail untuk bauran pemasaran. Menurut Kotler (2008:48) bauran pemasaran adalah seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol melalui produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menciptakan respon dari target marketnya. Bauran pemasaran juga dikenal dengan 4-p. Menurut Kotler dan Amstrong diartikan sebagai berikut:



1.  Product
Produk adalah kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang ditawarkan ke target pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Produk secara luas meliputi desain, merk, hak paten, positioning, dan pengembangan produk baru. 
         2.  Price
Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk maupun jasa. Harga juga merupakan pesan yang menunjukkan bagaimana suatu brand memposisikan dirinya di pasar.
         3.  Promotion
Promosi adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan produk dan jasanya dan mempengaruhi target konsumen untuk membeli. Kegiatan promosi antara lain, iklan, personnal selling, promosi penjualan, dan public relations.
         4.  Place or distribution channel
Distribusi meliputi perusahaan dalam membuat produknya tersedia di target pasar. Strategi pemilihan tempat meliputi transportasi, pergudangan, pengaturan persediaan, dan cara pemesanan bagi konsumen.
  Dengan adanya bauran pemasaran dalam hal ini ditekankan kepada salah satu dari bauran pemasaran yaitu place or distributin channel. Karena mengarah hubungan perusahaan dengan market intermediaries. Dimana merupakan perantara antara konsumen dengan perusahaan. Mereka juga dikenal sebagai perantara distribusi yang merupakan bagian pernting dari saluran distribusi produk.


Intermediaries adalah individu atau bisnis yang memungkinkan untuk produk yang membuatnya dari produsen sampai pengguna akhir, pada dasarnya memfasilitasi proses penjualan. Menurut Kamus Bisnis terdapat empat jenis dasar perantara pemasaran yaitu agen, grosir, distributor, dan pengecer. (http://smallbusiness.chron.com/4-types-marketing-intermediaries-24330.html).
Empat macam penjelasan marketing intermediaries adalah sebagai berikut:
1.      Agent
Agen sebagai perantara pemasaran adalah individu yang independen atau perusahaan yang mana fungsi utamanya adalah untuk bertindak sebagai lengan penjualan utama produsen dan mewakili produsen untuk pengguna. Agen menguasai produk tetapi tidak benar-benar memiliki mereka. Agen biasanya membuat keuntungan dari komisi atau biaya yang dibayarkan untuk layanan yang mereka berikan kepada produsen dan pengguna.
2.      Wholesaler
Wholesaler adalah perusahaan yang dimiliki secara independen yang mempunyai hak untuk memiliki barang dagangan yang mereka tangani. Dengan kata lain, Wholesaler memiliki produk yang mereka jual. Wholesaler membeli produk dalam jumlah besar dan menyimpannya sampai mereka bisa menjualnya kembali. Wholesaler umumnya menjual produk yang mereka telah dibeli untuk perantara lain, biasanya pengecer, untuk keuntungan.
3.      Distributors
Distributor mirip dengan wholesaler, namun dengan satu perbedaan penting. Pedagang akan membawa berbagai produk yang bersaing, misalnya Pepsi dan Coke produk, sedangkan distributor hanya membawa lini produk pelengkap, baik Pepsi atau produk Coke. Distributor biasanya mempertahankan hubungan erat dengan pemasok dan pelanggan. Distributor akan mempunyai hak untuk memiliki produk dan menyimpannya sampai mereka dijual.
4.      Retailers
Seorang retailers mengambil judul, atau, pembelian produk dari perantara pasar lainnya. Retailers dapat mandiri dimiliki dan dioperasikan atau mereka dapat menjadi bagian dari rantai besar. Retailers akan menjual produk yang telah dibeli secara langsung kepada pengguna akhir untuk keuntungan.
Marketing intermediaries, juga dikenal sebagai perantara distribusi, adalah perusahaan yang disewa oleh produsen untuk mempromosikan produk, menjual dan mendistribusikan produk ke konsumen akhir. Tipe dasar perantara pemasaran meliputi agen, agen pemasaran, grosir dan pengecer dan perusahaan distribusi. Agen dan lembaga pemasaran membantu dengan promosi produk, sedangkan pedagang besar, pengecer dan perusahaan distribusi menjual produk kepada pelanggan.
Perantara pemasaran melakukan berbagai fungsi yang membantu dalam operasi dari saluran distribusi. Fungsi ini meliputi pembelian, penjualan, penyimpanan, dan pengangkutan. Perantara memfasilitasi proses pertukaran karena mereka mengurangi jumlah transaksi yang diperlukan antara produsen dan konsumen.
                  Channel to consumer products dibagi menjadi dua, yaitu:
         Consumers good and services:
1.   Producer to Consumer. Sebuah saluran langsung dari produsen ke konsumen digunakan untuk sebagian besar layanan namun produk relatif sedikit.
2.   Producer to Retailer to Consumer. Beberapa prosesor makanan dan produsen mendistribusikan produk mereka langsung ke pengecer. Beberapa produsen mendirikan gerai ritel untuk mempertahankan kontrol yang lebih baik atas saluran mereka.
3.   Producer to Wholesaler to Retailer to Consumer. Saluran tradisional untuk consumer goods, distribusi ke grosir, digunakan oleh ribuan kecil produsen yang tidak mampu untuk mempertahankan penjualan lapangan yang luas untuk memaksa tercapainya sektor ritel. Beberapa produsen mempekerjakan penasihat teknis untuk membantu pengecer dan untuk mengamankan informasi pemasaran, tetapi mereka tidak secara langsung terlibat dalam upaya penjualan.
4.   Producer to Wholesaler to Wholesaler to Retailer to Consumer. Tingkat grosir tambahan diperlukan untuk membagi, memilah, dan mendistribusikan barang berukuran besar.
         Industrial goods and services
1.  Producer to Industrial User. Saluran langsung dari produsen ke pengguna adalah pendekatan yang paling umum untuk mendistribusikan barang-barang industri dan jasa.
2.  Producer to Wholesaler to Industrial User. Saluran tidak langsung dari produsen untuk grosir untuk pengguna digunakan untuk beberapa item industri.


        


BAB III
PEMBAHASAN

3.  1   Analisa Pengaruh Lingkungan Mikro Perusahaan
Dalam menganalisa lingkungan eksternal khususnya lingkungan mikro atau operating environment terdapat analisa yang pertama yaitu terhadap pelanggan diantaranya  memeriksa dan mengevaluasi dari kebutuhan, keinginan, dan hasrat pelanggan. Dimasukkan pula tentang customer surveys, menganalisis customer profiles, mengevaluasi strategi penempatan pasar, mengembangkan customer profiles, dan menentukan strategi segementasi pasar.
Customer profiles dimana dalam menilai perilaku konsumen merupakan salah satu elemen kunci dalam proses memuaskan kebutuhan target pasar perusahaan. Maka diperlukannya perusahaan untuk mengetahui tentang geografi, demografi, psikografi, dan perilaku pembeli dari pelanggan yang akan ditargetkan.
Disini menjelaskan bahwa hal penting yang berhubungan dengan adalah geografi mencari area geografi dari pelanggan yang datang dimana mereka menginginkan kualitas barang maupun jasa yang membuat pembeli tertarik karena barang dan jasa yang ditawarkan berbeda dengan keadaan geografi asalnya.
Sedangkan variabel demografi pada umumnya digunakan untuk perbedaan kelompok atau pelanggan potensial.  Informasi demografi berisi tentang jenis kelamin, status perkawinan, pendapatan, dan jenis pekerjaan. Informasi demografi relatif mudah untuk mengumpulkan, mengukur, dan digunakan dalam peramalan strategis, dan informasi tersebut merupakan dasar minimum untuk customer profiles.
Psikografi menjelaskan tentang variabel kepribadian dan gaya hidup yang sering diprediksi dalam perilaku pembelian konsumen dibandingkan dengan geografi dan demografi. Di situasi tertentu, pembelajaran psikografi merupakan komponen penting dalam customer profiles.
Terakhir adalah mengenai perilaku pembeli yang juga dapat dijadikan sebagai kompenen dalam customer profiles. Data yang dapat digunakan untuk menjelaskan atau memperkirakan beberapa aspek dari perilaku konsumen terhadap barang maupun jasa. Informasi perilaku pembeli berupa tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, dan brand loyalty dimana dapat memberikan bantuan yang signifikan dalam strategi desain yang lebih akurat dan menguntungkan.
Pelanggan disini yang dimaksud adalah end customer dan yang lebih diutamakan adalah pelanggan potensial. Dilihat dari daftar kunjungan wisatawan di Indonesia pada tahun 2011, pasar Australia merupakan pasar yang masih menjadi andalan untuk pariwisata di Bali. Maka diperlukan customer profiles dari Negara tersebut agar dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan hasrat mereka. Berikut Negara-negara yang mempunyai tingkat kunjungan ke Indonesia dengan jumlah yang besar, adalah:
1.      Australia
2.      RRC
3.      Japan
4.      Malaysia
5.      Singapore
6.      South of Korea
7.      France
8.      Taiwan
9.      United Kingdom
10.  United States of America
Dari tingkat kunjungan wisatawan tersebut, maka perlunya untuk menganalisis pelanggan dari masing-masing Negara tersebut. Untuk membidik mereka agar menjadi pembeli produk maupun jasa yang ditawarkan, maka perlunya kita menganalisa lingkungan terutama pada customer profiles yang sudah dijelaskan di atas. Selain menganalisa hal tersebut juga perlu untuk menganalisa persepsi dari pelanggan tersebut meskipun memang sulit karena tidak tahu apa yang mereka pikirkan. Sehingga perlunya memberikan kesan yang baik agar persepsi mereka positif terhadap perusahaan.
Dengan mengukur persepsi mereka dan harapan pelanggan maka nantinya perusahaan akan mengetahui seberapa besar kepuasan yang mereka dapat setelah membeli barang dan jasa perusahaan.
Pemasaran dapat dipaparkan sebagai proses menemukan, mengantisipasi, membuat, mengisi kebutuhan dan keinginan akan barang dan jasa oleh pelanggan. Ada tujuh fungsi dasar pemasaran yaitu sebagai berikut:
1.   Analisis pelanggan
      Analisis pelanggan sudah dijelaskan di atas tentang pelanggan. Yang mana terdiri dari Dimasukkan pula tentang customer surveys, menganalisis customer profiles, mengevaluasi strategi penempatan pasar, mengembangkan customer profiles, dan menentukan strategi segementasi pasar.
2.   Selling product or services
      Selling disini terdapat banyak analisis pemasaran seperti periklanan, sales promotion, publikasi, personnal selling, sales force management, customer relations, dan dealer strategy. Aktivitas tersebut khususnya yang kritis ketika perusahaan mengejar sebuah strategi penetrasi pasar.
3.   Product or service planning
      Product or service planning meliputi aktivitas seperti test marketing, product and brand poritioning, devising warranties, packaging, determining product options, features, styles, and quality, deleting old products, and providing untuk pelayanan pelanggan. Product or service planning adalah khususnya penting ketika sebuah perusahaan mengejar pengembangan dan diversifikasi produk atau pelayanan. Product or service planning sangat penting ketika sebuah perusahaan sedang mengejar pengembangan dan diversifikasi produk maupun jasa.
      Salah satu yang paling efektif dalam teknik product or service planning adalah test marketing. Karena dapat memungkinkan untuk suatu organisasi dalam perusahaan menghindari kerugian yang sangat besar dengan mengungkapkan produk maupun jasa yang lemah dan tidak efektifnya pendekatan pemasaran sebelum produk atau jasa dalam skala yang besar dimulai.
4.   Pricing
      Terkadang sebuah perusahaan akan mengejar strategi integrasi kedepannya terutama untuk mendapatkan kontrol yang lebih baik atas harga yang dibebankan kepada konsumen. Seorang ekskutif harus mempunya strategi dalam melihat harga dari dua perspektif yaitu jangka pendek dan jangka panjang, karena pesaing dapat menyalin dengan relative mudah perubahan harga tersebut. Seringkali sebuah perusahaan dominan agresig untuk mencocokkan semua potongan harga oleh pesaing.

5.   Distibution
      Distribution meliputi warehousing, distribution channels, distribution coverage, retail site locations, sales territories, inventory levels and locations, transportation carriers, wholesaling, and retailing. Kebanyakan penyedia produk maupun jasa tidak menjual produk maupun jasanya secara langsung kepada pelanggan atau konsumen. Distibution akan menjadi sangat penting ketika sebuah perusahaan berjuang untuk melaksanakan perkembangan sebuah pasar atau strategi integrasi ke depannya. Intermediaries berkembang dalam perekonomian kita karena kebanyakan produsen kekurangan sumber daya keuangan dan keahlian untuk melaksanakan direct marketing. Suksesnya organisasi adalah dapat mengidentifikasi dan mengevaluasi cara-cara alternatif untuk mencapai pasar utama mereka. Pendekatan yang memungkinkan dari direct selling untuk menggunakan satu atau banyak jasa intermediaries. Kekuatan dan kelemahan saluran tersebut harus ditentukan menurut ekonomi, pengendalian, dan criteria adaptif. Organisasi harus mempertimbangkan biaya dan keuntungan dari pemilihan jasa intermediaries. Merek harus mempertimbangkan kebutuhan untuk memotivasi dan pengendalian anggota saluran dan kebutuhan untuk mengadaptasikan perubahan di masa yang akan datang. Satu saluran pemasaran yang terpilih, maka perusahaan juga harus mematuhi untuk perpanjangan jangka waktu tertentu.
6.   Marketing Research
      Marketing research adalah pertemuan, perekaman, dana analisis yang sistematis dari data yang berkaitan dengan barang dan jasa pemasaran. Selain itu juga dapat mengungkapkan kekuatan dan kelemahan, dan peneliti pemasarang menggunakan banyak skala, instrument, prosedur, konsep, dan teknik untuk menggabungkan informasi. Aktivitas ini mendukung semua fungsi utama bisnis dalam perusahaan. Organisasi yang memiliki keterampilan yang bagus dalam marketing research pasti memiliki kekuatan dalam mengejar strategi umum.
7.   Cost or benefit analysis
      Didalamnya menilai biaya, keuntungan, dan resiko yang terkait dengan keputusan pemasaran. Ada tiga langkah dalam melaksanakannya yaitu: 1. Menghitung total semua biaya, 2. Memperkirakan total keuntungan dengan keputusan, 3. Membandingkan total biaya dengan total keuntungan. Ketika kita mengharapkan keuntugnan lebih besar daripada biaya, sebuah peluang menjadi atraktif. Terkadang, variabel tidak dapat dihitung namun biasanya perkiraan yang rasional dapat membuat analisis terlaksana. Salah satu faktor kunci yang menjadi pertimbangan adalah resiko, jadi Cost or benefit analysis harus dilaksanakan ketika perusahaan mengevaluasi cara alternatif untuk bertanggung jawab secara sosial.

3.  2   Analisa Opportunity dan Threat Terhadap Pelanggan dan Pasar Perusahaan
Eksekutif setuju bahwa mengidentifikasi peluang dan hambatan yang dihadapi oleh perusahaan, mereka mempunyai kerangka acuan atau konteks yang mana mengevaluasi kemampuan perusahaan mereka untuk mengambil keuntungan dari peluang dan meminimalkan pengaruh ancaman utama.
         3.  2.  1    Opportunity
Peluang adalah situasi yang menguntungkan terhadap lingkungan perusahaan. Mengidentifikasi segmen pasar yang terabaikan sebelumnya, perubahan keadaan persaingan dan peraturan, perubahan teknologi, dan memperbaiki hubungan pembeli dan pemasok. Ada lain yang menyebutkan bahwa pelauang perusahaan yaitu pergerakan pemasaran yang cepat ke dalam teknologi internet, pasar global yang menawarkan pertumbuhan pendapatan yang tinggi, dan lain-lain.
         3.  2.  2    Threat
Kebalikan dari peluang, ancaman tidak menguntungkan buat perusahaan. Yaitu banyanknya pesaing baru yang masuk ke dalam lingkungan bisnis, pertumbuhan pasar yang lemah, meningkatnya nilai tawar dari pembeli dan pemasok, perubahan teknologi, pembaharuan dan perbaikan aturan, perkembangan perusahaan komputerisasi dan banyaknya pesaing di bidang tersebut. Ada lain yang menyebut bahwa ancaman dari perusahaan yaitu ketersediaan modal yang tidak dapat lagi diambil untuk diberikan, setiap konsumen melihat semua nilai yang mereka konsumsi, dan lain-lain.

3.  3   Implementasi Pelanggan dan Pasar Terhadap Business Strategy
Analisis dan pilihan strategis adalah fase dari proses manajemen strategis dimana manajer bisnis memeriksa dan memilih strategi bisnis yang memungkinkan bisnis mereka untuk mempertahankan atau menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Titik awal mereka adalah untuk mengevaluasi dan menentukan keunggulan kompetitif memberikan dasar untuk membedakan perusahaan dalam pikiran pelanggan dari alternative pikiran yang masuk akal. Bisnis dengan lini produk atau jasa yang dominan juga harus memilih di antara alternatif grand strategies untuk memandu aktivitas perusahaan, terutama ketika mereka mencoba untuk memutuskan tentang memperluas ruang lingkup kegiatan perusahaan di luar bisnis intinya.
Taktik fungsional merupakan kunci, aktivitas rutin yang harus dilakukan di masing-masing area fungisonal yaitu marketing, finance, productions, R&D, dan human resources management untuk menyediakan bisnis barang dan jasa. Dalam beberapa hal, taktik fungsional merupakan grand strategic ke dalam rancangan untuk mencapai tujuan jangka pendek. Setiap aktivitas value chain di sebuah perusahaan yang menjalankan taktik fungsional yang mendukung strategi bisnis dan membantu mencapai tujuan strategi. Di beberapa bagian selanjutnya akan menyoroti taktik kunci yang mana managers dapat membangun sasaran kompetitif dan menambah nilai di masing-masing dari berbagai area fungsional.
3.  3.  1   Production System
Productions or operating management (POM) adalah inti fungsi dari banyak organisasi. Fungsi POM lebih mudah pada industri manufaktur namun juga dapat diaplikasikan ke dalam bisnis yang lain seperti bisnis jasa. Fasilitas dan perlengkapan taktik POM meliputi keputusan mengenai lokasi perusahaan, ukuran, penggantian perlengkapan, dan pemanfaatan fasilitas yang harus konsisten dengan grand strategy dan operating strategy lainnya. Sourcing telah menjadi komponen yang semakin penting di dalam POM.  Karena sourcing akan menjawab pertanyaan tentang sumber yang dibutuhka dan tersedia sebelum digunakan oleh pelanggan, supplier yang akan dipilih nantinya dan dapat bekerjasama dengan perusahaan, dan sistem operasi yang didukung oleh volume dan persyaratan dalam pengiriman pembelian.
Perencanaan dan pengendalian taktik POM meliputi pendekatan kepada manajemen production or operations yang sedang berlangsung dan dimaksudkan untuk mencocokkan sumber daya production or operations dengan jarak dan permintaan secara keseluruhan.
Jadi ada tiga hal dalam taktik POM tersebut yaitu facilities and equipment, sourcing, and operations planning and conrol. End customer maupun market intermediaries menginginkan agar semua barang maupun jasa yang dipesan dapat digunakan tepat pada waktunya. Sehingga dalam penyediaan fasilitas dan perlengkapan serta sumber daya perlu menanamkan JIT (just in time), sehingga barang maupun jasa yang akan dikonsumsi sudah siap sebelum digunakan. Selain itu, diperlukan perencanaan agar dapat menyesuaikan sumber daya yang diperlukan dengan kebutuhan dan keinginan dari End customer maupun market intermediaries. Untuk pengelolaannya agar pemeliharaan, keamanan, dan kerja organisasi semuanya tertangani terhadap sumber daya yang ada supaya pelanggan merasa aman dan nyaman sehingga perusahaan akan mendapatkan kepuasan dari pelanggannya.
3.  3.  2   Human Resources Management
Strategi penting dari taktik human resources management (HRM) menerima dukungan yang sangat luas pada tahun 1990an. Taktik HRM membantu suksesnya jangka panjang dalam pengembangan bakat manajerial dan kompetensi karyawan, penciptaan sistem untuk mengelola kompensasi atau masalah regulasi, dan membimbing pemanfaatan yang efektif dari sumber daya manusia untuk mencapai tujuan jangka pendek dan pengembangan dan kepuasan karyawan.
Recruitment, selections, and orientation harus ditetapkan dasar parametiknya untuk membawa orang baru ke dalam perusahaan dan mengadaptasi mereka di dalam perusahaan. Career development and training merupakan komponen yang harus membimbing tindakan yang seseorang yang akan dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan sumber daya manusia yang aka datang dari keseluruhan strategi bisnis.
Dalam mendukung tujuan jangka panjang, hal ini telah menggabungkan pelatihan awal karir yang luas dan program pengembangan karir berkelanjutan untuk memenuhi kebutuhan yang berkembang untuk personil dengan kompetensi ganda. Organisasi yang lebih besar membutuhkan taktik HRM yang membimbing tentang keputusan mengenai hubungan kerja, persyaratan kesempatan kerja komisi yang sama, dan kompensasi karyawan, disiplin, dan kontrol.
Tren sekarang dalam HRM paralel merupakan reorientasi dari akuntansi manajerial dengan melihat struktur biaya mereka lagi. Pergeseran paradigma HRM melibatkan beban orang sebagai investasi human capital. Hal ini melibatkan pada value chain bisnis dan nilai dari komponen sumber daya manusia di sepanjang berbagai link dalam rantai tersebut. Implikasi yang muncul pada HRM tersebut mungkin sebuah perspektif value-oriented pada sumber daya manusia dalam value chain.
Jadi ada lima taktik fungsional dalam HRM yaitu recruitment, selections, and orientation, career development and training, compensation, evaluation, discipline, and control, labor relations and equal opportunity requirements. Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dan pasar perantara, maka diperlukan orang baru agar dapat memberikan kontribusi kepada perusahaan dalam pemenuhan kebutuhan tersebut. Agar kualitas karyawan tetap terjaga maka diperlukan pelatihan dan pengembangan terhadap karyawan sehingga karyawan akan selalu meningkatkan kualitas kerjanya.
Supaya karyawan tidak seenaknya sendiri maka diperlukannya evaluasi, disiplin kerja, dan pengelolaan terhadap karyawan. Sehingga nantinya akan berdampak pada kompensasi karyawan. Dengan terus meningkatkan sumber daya manusia perusahaan maka akan meningkat kualitas dari sumber daya manusia tersebut. Hal ini akan berpengaruh pada hubungan antar karyawan, hubungan atasan dengan bawahan, dan hubungan karyawan dengan pelanggan dan pasar perantara khususnya.
3.  3.  3   Sales and Marketing Management
Peranan fungsi pemasaran adalah untuk mencapai tujuan perusahaan dengan membawa keuntungan penjualan dari barang maupun jasa bisnis ke target pasar. Taktik pemasaran harus dibimbing oleh sales and marketing managers dalam menentukan apa yang akan dijual, dimana, siapa, dana pa kuantitasnya, serta bagaimana. Taktik pemasaran minimum ada empat area yang mendasar yang biasa disebut dengan 4-p yaitu products, price, place or distribution channel, and promotion.
Selain area yang mendasar tersebut bagi manajer perlunya untuk mengatasi efek dari revolusi komunikasi dan keragamannya di pasar seluruh dunia. Contohnya disini adalah semakin canggihnya komunikasi seperti seperti internet dan fasilitas telekomunikasi yang dapat di akses di beberapa tempat yang menyediakannya.
Keragaman yang dihasilkan tersebut mengadaptasikan terhadap market niches untuk melayanai ratusan segmen pelanggan yang berbeda dan beragam yang sebelumnya sudah diadaptasikan ke dalam mass market. Dimana perusahaan yang dulunya mengandalkan pada mass market untuk lower costs¸ namun sekarang dengan adanya niche market maka harus lebih melayani waktu yang banyak dan biaya yang banyak.
Mereka membuat kecurangan birokrasi dan pendekatan komite yang membebani perusahaan besar. Karena mereka membuat keputusan, outsource, menggabungkan produk dan membuat penyesuaian untuk market niches agar pesaing yang lain melewati tahap pertama dalam pengambilan keputusan.
Di dalam pemasaran ada empat hal penting. Pertama yaitu produk atau pelayanan yang mana produk atau pelayanan harus ditekan, mana produk atau pelayanan yang memberikan kontribusi kepada keuntungan, apa produk dan layanan yang dibutuhkan oleh pelanggan, perubahan apa yang mempengaruhi orientasi pelanggan dan pasar perantara kita.
Kedua yaitu harga, yang mana menentukan harga terhadap segmen pasar yang kita targetkan, menentukan dalam perolehan laba, harga disesuaikan dengan standar daerah atau nasional, dalam pemberian diskon pada modifikasi penentuan harga yang lain, dan lain-lain. Hal ini berpengaruh kepada pelanggan dan perantara pasar disesuaikan dengan keadaan ekonomi dan pendapatan di Negara asal mereka dan juga disesuaikan dengan standar lokal.
Ketiga yaitu tempat, yang mana paling utama adalah saluran distribusi yang dikhususkan kepada market intermediaries. Menentukan tujuan, struktur, dan manajemen dari saluran tersebut. Maka terlaksananya kerjasama antara dua perusahaan agar menambah relasi selain itu juga menguntungkan di kedua belah.
Keempat yaitu promosi, yang mana menentukan apa kunci pendekatan dan prioritas promosi perusahaan, menggunakan media yang nantinya konsisten terhadap total marketing strategy, dan lain-lain. dengan adanya promosi baik itu lewat media atau secara langsung, maka pelanggan dan market intermediaries dapat memperoleh informasi yang diinginkan sehingga mereka memutuskan untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
3.  3.  4   Cost and Finance Management
Taktik fungisonal yang mengimplementasikan segera ke depannya, time frame untuk taktik fungsional di berbagai area finance karena taktik langsung digunakan oleh sumber daya keuangan untuk mendukung strategi bisnis, tujuan jangka panjang, dan tujuan tahunan. Taktik keuangan dengan perpektif waktu yang lama membimbing seorang manajer keuangan dalam modal investasi jangka panjang, biaya utang, pengalokasian saham, dan pemanfaatannya. Taktik keuangan dirancang untuk mengelola working capital dan aset jangka pendek.
 Taktik accounting yang lebih akurat dalam mengidentifikasi sehingga manajer dapat menentukan nilai yang relative dari berbagai aktivitas yang dilakukan seluruh perusahaan yang berkontribusi terhadap perusahaan secara keseluruhan. Jadi, taktik tersebut terpusat pada positioning perusahaan secara kuat sesuai dengan saham, pajak, pertimbagan regulasi, pertimbangan taktik tersebut dalam menyediakan produk dan layanan bisnis sehingga manajer yang berbeda unit sama baiknya dengan eksekutif perusahaan dapat lebih mengerti nilai dari dilakukannya aktivitas di, diantara, dan diantara unit-unit.
Di dalam taktik keuangan terdapat beberapa hal yaitu acquiring capital, using or allocating capital, working capital management, dividens, dan accounting. Hubungan antara pelanggan dan market intermediaries bahwa mereka memberikan kontribusi atas jalannya proses perdagangan dan pertukaran sehingga memberikan hubungan timbal balik. Nantinya hasil penjualan yang diperoleh dari pelanggan akan diukur oleh Manajemen Keuangan. Sehingga manajemen tersebut dapat menghitung jumlah pendapatan, raba atau rugi, dan apakah nantinya juga memberikan dampak kepada karyawan yang berada di perusahaan.
3.  3.  5   Investment Strategy
Strategi ini hampir sama dengan manajemen keuangan, hanya saja strategi ini dikelola dan diukur oleh para pemegang saham yang telah menginvestasikan sahamnya terhadap perusahaan. Sehinnga perlu dikontrol agar cash flow nya tetap berjalan dengan baik.
Para pemegang saham harus mengelola dan mengendalikan perhitungan dari manajemen keuangan sehingga mengetahui apakah data tersebut sesuai dengan kenyataannya. Karena nantinya akan berdampak pada nilai investasi para pemegang saham tersebut. Para pemegang saham menginginkan agar nantinya pengembalian modal dapat tercapai sesuai dengan rencana yang telah dirancang sebelumnya.
Pelanggan dan market intermediaries yang mengkonsumsi produk dan jasa yang dimiliki oleh perusahaan harus stabil, dan pendapatan yang diperoleh tidak melewati batas minimum karena nantinya berpengaruh pada jangka waktu pengembalian modal yang diinginkan yang lebih panjang dibandingkan dengan rencana sebelumnya. Semakin banyaknya customer dan market yang membeli semakin cepat proses reinvest yang diinginkan oleh pemegang saham tersebut.
3.  3.  6   Research and Development
Research and Development diasumsikan sebuah kunci peran strategi di banyak perusahaan. Pertama, R&D harus menjelaskan apakah dasar penelitian atau penelitian pengembangan produk akan ditekan. Penekanan antara kedua tersebut juga meliputi time horizon untuk usaha R&D. Taktik R&D juga meliputi organisasi dari fungsi R&D. sebagai contoh, haruskah R&D bekerja harus dilakukan semata-mata dalam perusahaan? Masalah terdekat yang berhubungan adalah apakah R&D centralized or decentralized? Apa tekanan yang harus diletakkan pada proses R&D melawan produk R&D? Keputusan dari semua pertanyaan tersebut dipengaruhi oleh sikap R&D perusahaan yang mana dapat menyerang (offensive) atau bertahan (defensive), atau keduanya.
Jadi, R&D dipengaruhi oleh beberapa hal pemikiran yaitu tentang dasar penelitian pengembangan proses dengan pengembangan produk, time horizon, organizational fit, dan sikap dasar R&D. Pengaruhnya dari pelanggan dan intermediaries bahwa R&D perlu memperluas inovasi dan memodifikasi, mengembangkan, memperbaiki produk dan jasa yang akan ditawarkan nantinya untuk memenuhi kebutuhan dari pelanggan. Mengetahui apa saja yang nantinya menjadi orientasi bisnis strategi perusahaan. Memperhatikan jangka waktu baik jangka pendek maupun jangka panjang. Membina hubungan baik antara R&D unit dengan manager produk dan manager pemasaran.  Dan memelihara sikap offensive guna melihat untuk memimpin inovasi di dalam industri dan mengambil sikap defensive untuk menjaga dan bertanggung jawab terhadap inovasi dari perusahaan pesaing lainnya.
Jadi dapat disimpulkan, taktik fungsional tersebut mencerminkan bagaimana setiap aktivitas utama dari perusahaan mengkontribusi pada pelaksanaan dari strategi bisnis. Spesifikasi taktik fungsional dan keterlibatan manajer operasional di dalam pengembangan membantu dalam memahami dan komitmen dalam memilih startegi. Langkah yang berkaitan di pelaksanaan pengembangan peraturan yang memberdayakan manajer operasional dan bawahannya untuk membuat keputusan dan memindak lanjuti secara mandiri.




BAB IV
PENUTUP

Sebuah perusahaan memerlukan analisa terhadap lingkungan baik itu lingkungan ekternal maupun lingkungan internal. Namun yang perlu diwaspadai dan dianalisis adalah tentang end-customer and market intermediaries. Dalam hal ini membutuhkan identifikasi tentang customer profiles dan distributin channel.
Untuk mendapatkan end-customer diperlukan analisa tentang customer profiles yang membahas tentang geografi, demografi, psikografi, dan tingkah laku pembeli. Sehingga perusahaan dapat mengetahui karakteristik mereka, dan mengetahui kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga perusahaan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, dan memberikan kontribusi terhadap perusahaan dengan melihat kepuasan dari pelanggan tersebut.
Untuk mendapatkan produk maupun usaha ke konsumen akhir, sebuah perusahaan umumnya berjalan melalui beberapa saluran distribusi. Salah satu fasilitator inti dari distribusi adalah perantara pasar yang bekerja sebagai koneksi antara produk dan pelanggan. Karena mereka seperti bagian berpengaruh dari rantai distribusi, para perantara mempengaruhi bisnis dalam sejumlah cara.  Karena sebagian besar mereka dalam mendistribusikan dan mempromosikan produk, perantara pasar memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan dan permintaan pelanggan. Oleh karena itu, mereka bekerja keras untuk memastikan produk dan perusahaan memiliki hasil akhir yang sukses.
Selain melihat analisa di atas juga perlu memperhatikan peluang dan ancaman terhadap perusahaan dimana hal ini dapat mendukung dan juga dapat menghambat apa yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Selain mengetahui pengaruh di luar, end-customer and market intermediaries juga mempengaruhi pelaksanaan terhadap manajemen perusahaan. Diantaranya produk atau manajemen operasional, manajemen sumber daya manusia, manajemen pemasaran, manajemen keuangan, manajemen investasi, dan manajemen penelitian dan pengembangan.  taktik fungsional tersebut mencerminkan bagaimana setiap aktivitas utama dari perusahaan mengkontribusi pada pelaksanaan dari strategi bisnis. Spesifikasi taktik fungsional dan keterlibatan manajer operasional di dalam pengembangan membantu dalam memahami dan komitmen dalam memilih startegi. Langkah yang berkaitan di pelaksanaan pengembangan peraturan yang memberdayakan manajer operasional dan bawahannya untuk membuat keputusan dan memindak lanjuti secara mandiri.


DAFTAR PUSTAKA

David, Fred R. 2011. Strategic Management Concepts Thirteenth Edition. New Jersey: Pearson.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 11, Jilid 1. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, dan Armstrong. 2008. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 1. Jakarta: Erlangga
Pearce, John A. and Robinson, 2011. Strategic Management Formulation, Implementation, and Control. New York: McGraw-Hill Irwin.
http://www.customermanagementiq.com/glossary/customer-expectations/